株式会社Ｍ＆Ａ　Ｂｉｚ

【「ストーリー」を語ることの重要性】

先週（10月16日）、本経営者会報ブログ事務局様より【「ストーリー」を
語ることの重要性】についてコムマガが届きました。まさしく、同感であって
私なりに宣伝も兼ねブログに綴ることにしました。

ストーリーは、その会社のブランディングに直結すると思っています。
私は我が社のブランディングについて、いつも考えています。

でも「確立したブランディング戦略など、ないのだろうなぁ」とも思っています。
それは時代と共に顧客の視点も変化しているからです。

コンサルティングに対し支払う対価、また商品を購入する目的やニーズが、
時代とともに変化しているからです。

例えば必需品として購入していた生活用品一つとっても、今や　“色”や
“デザイン”　次第で価格が大きく跳ね上がります。デザイン家電の時代です。

だから戦略が確立しも、それ自体が変化し続けなければ、それはきっと
顧客視点に立っていないことを意味します。

変化をキャッチできない経営者は、過去の実績に縛られて、顧客の視点が
変化したことに気づかず、例えば「売れないもの」を一所懸命売っている
ことになります。


当社は、開業してまだ一年も経過していません。
会社のストーリーはありません。しかし一緒にはじめたメンバーは自分自身で
築き上げてきた物語を各々持っています。

当社は、中堅・中小企業やベンチャー企業に対しビジネス・ソリューションを
提供していくコンサルファームです。

私の描くストーリーは、いつしか、中堅・中小企業の経営支援は、“アクタス”でと
呼ばれるようになることです。

中堅・中小企業、及びベンチャー企業のこれからの成長戦略に対し、当社は


アジアへの進出支援やＡＩＭ市場へのコンサルティングを強化していきます。


経営をする者にとって今、まさに、100年に一度のビッグチャンスです。

最近、政治の捉え方が変わりました。

それは新政権誕生の環境が、企業再生のビジネスに似ているからです。


「日本国株式会社」（株主＝国民）という会社があったとします。

その代表取締役が、今回の株主総会によって自民党総裁から民主党総裁になり

ました。そんなふうに置き換えてみるとまさに再生ビジネスの国家バージョンです。


霞ヶ関は、国家を支える優秀な社員達が大勢います。

そして、それをマネジメントするのが、今回の鳩山内閣ではないでしょうか。


旧経営陣（自民党）の今までの方針を、いきなり方向転換すると当然、

社内外でハレーションが起こります。ごくあたりまえのことです。

特に取引先には気遣いが必要かも知れません。与える影響が大です。

（例えばダム建設や温暖化ガス削減など）


でもそれを承知で改革を進めていくわけですから、鳩山社長自身、

それなりの覚悟とパワーが必要となります。

しかし一方でそのパワーを待っていた社員達も絶対にいるはずです。


結果的に、日本国民の将来のためになる改革であれば、

株主は、最終的には正しいJudgmentをするはずです。

だから、旧経営陣にはできなかった経営を期待します。


何も変わらなかったら、そのときは、日本は他国に買収されるかも知れません。

政治・経済全ての権益・国益を他国に奪われてしまうかも知れません。


“ハトヤマイニシアティブ”　今までの社長にはなかった言葉です。

これからが楽しみです。

デューデリジェンス　【due diligence】


基本合意を締結すると買い手企業は、売り手企業に対しデューデリジェンス

（＝ＤＤ）を実施します。企業精査です。

ＤＤの主な項目は、税務、財務、法務、環境、ビジネスです。

税理士、会計士、弁護士等の専門家が行います。



今までに開示された資料・データが、本当に適正なのか、把握されている

リスク以外他にはないか、在庫、機材、不動産等の現物確認及び適正な評価、

また、過去に遡って労働問題や労災の有無等を調査し、

買収後のリスクを把握します。

実施される期間は2～3日から企業規模によっては1ヶ月を要する場合もあり

ます。



通常事前にプレＤＤを実施しているケースが殆どですので、問題点や重点な

ポイントについて、ＤＤ前日には把握されていることが望まれます。



ＤＤで難しいのが、『ビジネスＤＤ』と『環境ＤＤ』です。

ともにオフバランスなので机上では何もできません。現場のみの対応となります。


特にビジネスＤＤは、買収する目的を明確にするための調査とも言えます。

たとえば、ＤＤの結果何らかの瑕疵が発覚した場合、買収価格で調整すること

で対応することができます。しかし、ビジネスＤＤではそう簡単にはいきません。

結果次第では交渉終了となってしまいます。



ビジネスＤＤを実施する目的には、もう一つの大きな意味があります。

調査の一環として私がよく推奨していることです。

ここでは詳細に触れませんが、二つとない企業文化や理念（ＤＮＡ）を一つの

ＤＮＡに近づけるための調査です。

昨夜、ＴＶ東京系のカンブリア宮殿を見ました。

平田牧場の新田会長は、情熱家でとても志が高い方です。

http://www.hiraboku.com/

私が子供のころ、家では豚を飼っていました。

だから感じるものも大きかったように思います。


ＴＶを見ていて感じたことは、これからの時代、

“本気”と“本物”が選ばれる時代に入ったということ。


“本気”は、成し遂げようとする志であり、

今は価格競争で苦労しているけど、

いつかは本物を創ってやるという情熱。


“本物”とは、・・・この定義は難しいですが、

ビジネスの世界で考えると、

「高くても売れる」ということではないでしょうか。


同時に、消費者の質・考え方も向上しなければいけません。


生産者が儲からなくして、

消費者にいいものは提供できないですよね。


少なくても、食の世界に関しては、食育をはじめ本物志向へと

変化してきているようです。


“食の安全＝命”だから

≪基本合意契約≫

基本合意契約とは、大まかな条件等が合意したときに締結する売り手と買い手

の契約です。

その主な目的は、買収監査を実施するためです。お互いの意思確認です。

そしてその買収監査の結果をふまえながら、最終条件の確定に向けた交渉へ

と進んでいきます。


売り手企業にとっては個別相談からはじまり、資料収集、開示、提案書作成、

候補先のリストアップ、そして幾度かの交渉がブレイクしていくなか、

やっとの思いで基本合意に辿り着きます。


仮に何の問題もなくストレートな交渉でも早くて３ヶ月はかかります。

実際には半年以上かかるものと理解した方が良いでしょう。


一方、買い手企業は、ノンネームの提案から始まり、トップ交渉、現場・工場

視察など経て、いよいよこれからが本番モードに突入していきます。


今回のポイントは、基本合意契約時を境に

『　「売る側」と「買う側」の気持ちが逆転してくる　』ということです。


最終契約（調印）に向けてM&Aを成約・成功させるためのガギが、

そこには隠されています。

そのカギがポストＭ＆Ａにつながっていくものと私自身確信しています。


そして、そのカギを見つけ、開けてあげることが、Ｍ＆Ａ業者としての

役割ではないでしょうか。　⇒　【M&A業者の差別化、付加価値】



（参考）
ちなみに、最終段階になって「売るのを、や～めた」という話しを聞いたこと

があります。

これはもともとグリップができていない案件であって、M&Aビジネスとして

は論外です。