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仲介会社としての役割

投稿日時:2011/11/22(火) 14:03rss

仲介会社の役割として一番期待される業務は、「双方の妥協案=代替案を提案すること」につきると思います。株価の妥協点をどう導き出すかでしょう。
 
そのとき “弊社は仲介会社だからとか、”“アドバイザーだから、” という議論をしているようだとお客様の視点に立っていないことになります。
まとまるはずの話がまとまらなくなってしまいます。たとえまとまったとしても後にしこりを残すことになるでしょう。
 
仲介業務でも、アドバイザー同士の交渉でも「中小企業のM&Aとはなんぞや」を理解できている業者であれば妥協点を見出すことができます。

そこに業者としての見えない存在価値があると私は思います。これを私は見えない成果物と言っています。
ましてや当事者同士で直接の株価交渉をしても妥協点を見出すことは困難でしょう。泥沼化します。
 
一方、世間では交渉により少しでもいい条件を引き出せは、いい仕事をしてくれたとして評価されます。また、お客様からも好条件で成約に結び付けてくれたことに対し感謝されるでしょう。

でも果たしてこれでいいいのでしょうか。好条件の裏側は、そして買収後のことまで考えての交渉だったのか。

間をとりもつ仲介会社として、アドバイザーとして、その役割は立場を超えた役割があります。それだけ奥が深いということは言うまでもありません。
 
ここで誤解のないよう補足説明を致しますが、ここでは中小企業のオーナー経営者のM&Aをケースに述べています。大企業同士のM&Aやクロスボーダーのお話しではありませんので、間違った捉え方をしないようにお願い致します。
 
本日の戯言vol.3
M&A業者の善し悪しは、失敗してはじめて気付く。

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